O comissionamento é o modelo de remuneração variável que define como, quando e por que cada vendedor será recompensado. Em brindes, onde o pedido pode ter vários itens, pagamento parcelado e amostras, uma regra pouco clara vira discussão todo fim de mês.
O vendedor tem três alavancas
Segundo a Agendor, a motivação de um vendedor vem de três fontes: o salário fixo, a remuneração variável e as premiações de campanhas de incentivo. A comissão é só uma parte, e funciona melhor junto com metas realistas, treinamento e boas ferramentas.
O que definir antes de calcular
- Sobre o que incide: valor vendido, faturado ou efetivamente recebido. Comissão sobre o recebido protege o caixa da empresa.
- Por item ou por pedido: regras diferentes por categoria (por exemplo, percentual maior para produtos ecológicos) exigem cálculo por item.
- Amostras: em geral não geram comissão, e isso precisa estar escrito.
- Pagamento parcelado: a comissão acompanha cada parcela recebida?
- Quando paga: data fixa do mês seguinte, com extrato conferível.
Prêmio por faixa de faturamento
Modelos escalonados fazem o ganho crescer conforme o vendedor atinge patamares de meta. Uma forma simples é o prêmio por faixa de faturamento mensal.
Exemplo hipotético de regra
- Meta mínima: R$ 50.000 vendidos no mês
- Prêmio: R$ 150 a cada R$ 10.000 completos a partir da meta
- R$ 50.000 = R$ 150 · R$ 60.000 = R$ 300 · R$ 70.000 = R$ 450
- Total do vendedor = comissão do mês + prêmio
O que torna esse tipo de regra viável é a transparência: o vendedor precisa conseguir conferir cada número.
Transparência evita conflito
- Extrato por vendedor, com pedido, cliente, produto, base, taxa e valor de cada comissão;
- o faturamento do mês igual ao painel de performance, para não existirem dois números diferentes;
- exportação em PDF e Excel, para o vendedor guardar e conferir.
Metas individuais motivam, mas podem criar rivalidade que prejudica a cooperação. Muitas empresas combinam metas individuais com um objetivo coletivo para estimular o time a compartilhar boas práticas.
Como o Natureza faz
A comissão é calculada por item e por parcela efetivamente recebida, com amostras sem comissão. O prêmio por faixa de faturamento do mês entra no mesmo extrato, que o vendedor baixa em PDF ou Excel, e o faturamento usado é o mesmo do painel de performance.
Fontes consultadas
Dados de terceiros consultados em outubro de 2026. Os exemplos de cálculo são hipotéticos e não substituem a orientação de um contador.